企業(yè)與經(jīng)銷商共榮共生
問：焦總您好，感謝您在百忙接受采訪。銷售渠道對(duì)任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都很重要，經(jīng)銷商是很重要的一部分，目前，三峰在全國有多少經(jīng)銷商?
答：從05年只有一家經(jīng)銷商，發(fā)展到今年年底能接近400家。
問：與三峰合作最久的經(jīng)銷商有多少年?
答：7年。
問：據(jù)我所知三峰木門和經(jīng)銷商的關(guān)系很融洽，三峰木門憑借哪些優(yōu)勢(shì)得到經(jīng)銷商的青睞?
答：企業(yè)和經(jīng)銷商就相當(dāng)于一家人，共榮共生。三峰一直追求一個(gè)宗旨：經(jīng)銷商的需求、客戶的需求是我們的核心經(jīng)營目標(biāo)。經(jīng)銷商的需求存在著，我們企業(yè)才能更好的生存和發(fā)展。
像高速公路式的拓展渠道
問：三峰木門是如何將經(jīng)銷商這個(gè)渠道發(fā)展的如此速度?
答：經(jīng)銷商也好，企業(yè)也好，它是一種概念性的東西，實(shí)際上，經(jīng)銷商和企業(yè)是一家人，我們有著共同服務(wù)的客戶。經(jīng)銷商是將企業(yè)和客戶連接到一起的平臺(tái)、橋梁。
打個(gè)比方，以前的沈大高速公路是雙向四排道，現(xiàn)在雙向十排道。發(fā)展經(jīng)銷商也相當(dāng)于此，從企業(yè)到客戶不斷的升級(jí)，不斷的拓寬，企業(yè)的產(chǎn)品才能源源不斷的銷售到客戶手里。
在過往這些年里，我們企業(yè)和經(jīng)銷商的交往和合作當(dāng)中，讓經(jīng)銷商體會(huì)到我們?cè)诓粩噙M(jìn)步，我們可以給經(jīng)銷商很多指導(dǎo)的東西，包括管理、店面裝修、新產(chǎn)品研發(fā)、培訓(xùn)等等，大力度的去扶持經(jīng)銷商的店面，直到走向正規(guī)。相當(dāng)于一個(gè)什么概念呢?就是說，我們把銷售部或者營銷中心這個(gè)觸角延伸到區(qū)域，讓我們的產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)有市場(chǎng)地位，有他的話語權(quán)。
問：任何雙方在相處的過程中或多或少都會(huì)出現(xiàn)一些分歧，三峰在和經(jīng)銷商合作的過程中是否出現(xiàn)過分歧?如果出現(xiàn)分歧，是如何解決的?
答：企業(yè)和經(jīng)銷商的分歧實(shí)際上只是在利益上有一些沖突，主要是對(duì)客戶這一端。在出現(xiàn)問題時(shí)，我們會(huì)把所有分歧、問題暫時(shí)撇開，先將終端客戶的問題解決了，這是主要的，一旦終端客戶的問題解決了，企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)際上也就沒什么沖突了。
問：比如說呢?
答：舉個(gè)例子，通遼的經(jīng)銷商跟我合作了三四年，他的銷售額達(dá)到了一個(gè)瓶頸，想突破卻一直無計(jì)可施，后來我們?nèi)ズ退治鍪袌?chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)三峰在通遼別墅領(lǐng)域涉及面很小。如果拿下當(dāng)?shù)馗叨藰潜P碧桂園別墅區(qū)，拿下其他中高端樓盤就比較容易了，對(duì)經(jīng)銷商而言是好消息，問題是碧桂園別墅區(qū)對(duì)弧形門窗和別墅區(qū)裝修的個(gè)性化產(chǎn)品的要求非常之多，當(dāng)時(shí)我們工廠無法百分百的確保產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，如果不能保證產(chǎn)品質(zhì)量三峰不可能去生產(chǎn)，但又不能放著經(jīng)銷商的利益不顧，經(jīng)過一段時(shí)間的磨合和調(diào)整，分歧消失了。在去年一年的時(shí)間，這個(gè)經(jīng)銷商把以前最困惑的、不能突破的東西全部突破了，今年更是信心滿滿做的非常很好。
問：除了經(jīng)銷商這個(gè)渠道，您覺得其他哪些渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展是否也很關(guān)鍵?
答：經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的重要渠道之一，我也在考慮其他渠道的擴(kuò)寬。木門在網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)領(lǐng)域相對(duì)來說還是比較滯后的，我們?cè)谔剿鲗⒕W(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)銷售結(jié)合。另外，大的裝修公司、大的房產(chǎn)裝修公司，我們?cè)诳紤]下一步合作。只有將渠道不斷拓寬、升級(jí)，企業(yè)發(fā)展才會(huì)加速。就像高速公路將雙向四排道拓寬至雙向十排道一樣。
問：企業(yè)從“雙向四排道拓寬至雙向十排道”的過程中有過困難嗎?
答：困難是肯定有的，由于國內(nèi)對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，對(duì)房地產(chǎn)商的影響直接過渡到了下游的家居建材市場(chǎng)，這將導(dǎo)致整個(gè)木門行業(yè)重新洗牌，這時(shí)企業(yè)只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好做強(qiáng)才能生存下來。大浪淘沙往往剩下的都是金子。
“每個(gè)企業(yè)都有自己的DNA”
問：在您的角度來看對(duì)三峰而言目前最重要的是什么呢?
答：目前最重要的有三個(gè)方面：一是在網(wǎng)絡(luò)布局。全國網(wǎng)絡(luò)布局要加速發(fā)展，對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行整合，提升我們經(jīng)銷商的素質(zhì)和質(zhì)量，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。第二條就是產(chǎn)品的升級(jí)整合。我們要在木門這個(gè)行業(yè)當(dāng)中把高端，中端，低端這些產(chǎn)品進(jìn)行重新布局重新整合，保證提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是根本，然后我們?cè)購?qiáng)化品牌效應(yīng)。第三是產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)，這也是非常關(guān)鍵的。
問：您剛剛提到網(wǎng)絡(luò)營銷，您怎么看待這個(gè)銷售渠道?
答：我們很重視這個(gè)渠道。我們從快遞公司所了解到，百分之八十的量都是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，尤其是木門這個(gè)行業(yè)做的好的有先驅(qū)，但還沒有更優(yōu)秀的。每個(gè)企業(yè)都有自己的DNA，三峰要走自己的路，我們會(huì)走適合我們自己路。
